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陶乐的博客

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会籍顾问必读  

2008-10-28 20:57:16|  分类: 管理与销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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会籍顾问必读
一、健身业的发展与最新的行业动态随着国民生产总值的提高,人们的生活质量与精神需求也和从前大不相同,无论是饮食、服饰还是休闲娱乐,都已与欧美、港台地区相差无几,人们对健康的需求越来越大,由于快节秦的生活,人们的身体健康受至了工作、生活等各方面压力的威胁,从而产生了运动健身的需求,众所周知,运动不但可以增强体质、改善心血管功能,促进机体代谢,还能够减少脂肪,塑造形体,同时现代化的健身场馆又是人们洽谈商务、休闲放松的好去处、近年来,健身业的发展速度已是势不可挡,在我国大型的健身会馆,仅从2000年的几十家到今日几千家,发展速度就已是国外同时期发速度的几倍。
青鸟、宝迪活、中体倍力、25小时、浩沙、张贝、马华这些边锁品牌就已经使消费者眼花潦乱了,再加上今年登陆北京的宝力豪、严力山大、中腾玉英,就上人们健身场包的选择又多了一些。目前,健身俱乐部所提供的服务项目,除了传统的器械、健身操外,像动感单车、芭蕾、街舞、瑜珈、踏板操、普拉提、激水中健身操、印巴风情舞、搏击操、杠铃操、器械操等有氧课程更是多样。另外,随着竞争的强烈,各俱乐部规模也不断扩大,羽毛球、乒乓球、游泳、壁球、抱石击剑、高乐夫训练、战地游戏、室内足球、篮球等项目进入了各健身会所的经营服务范围。同时,运动处方、检测提醒、生日问候、免费桑拿、淋浴、毛巾、私人教练指导、按摩康复、儿童康复免费停车、代交话费、阳光网吧等人性服务更为健身业的发展增添了不少光彩。
而正是由于竞争与项目的增加,各俱乐部为抢夺市场都用各种方法战略“圈地”或向与体育相关产业发展,想以此在奥运盛会这个大商机上狠赚一笔,然而俱乐部的经营规模都相差不多时,各俱乐部又在比拼服务与销水平,因为只有靠这个,才能取胜,那么对于服务和销售,如何能比另人更胜一筹?请看以下:
二、第一印象纵横人的第一印象,往往是决定交易的服务成功的决定性因素。没能 多少人会讨厌谦逊有礼、风度翩翩的服务人员,然而,素质的形成并不是与生俱来的,只有不断的磨练、学习、才会使人内涵风采自然会留给人良好的印象,除此之外,做为一名会籍顾问,你还必须注意自己的装饰、语言的逻辑,即便没有与你的客户形成交易,那也不要紧,因此在短暂的交流中充分的发挥的亲切的微笑,就足以让客户倾倒。但是不要忘记在结束这次愉快的谈话时,再次介绍自己(即使你一见面时已经介绍过),这样会让客人感到他对你是重要的。
三、会籍顾问必备的知识
Seals为顾客提供了解企业的情况而工作的,因此,下述的基本知识是必备的:
1、销售的基本素质
2、良好的工作习惯
3、对行业的认识及相关具体知识
4、对本公司的了解
5、本企业的制度
6、销售方法与技巧
7、工作程序
8、相关礼仪
9、岗位职责
10、常见问题解说方法
11、外销拜访业务
12、市场推广程序
四、顶尖会籍顾问需要的个性特征每一名优秀的Seals都有自己独特的销售风格,有的善说,有的善问,有的专业健身知识强,有的维护好,有的善于心理战等等,因此,要想成为优秀的Seals,就一定要形成自己的谈判风格,从自己的优点特长寻找,你会发现的。
一般来讲,打进的咨询电话,不外两种:一是想了解企业;二是竞争对手探底,对于了解企业的真正咨询者做为Seals的你必须在有限的时间内,激起对方的购买或参观欲望,以便利于约见,但有一点由于介绍较为敏感,在你尚未介绍完自己项目时,切不可提及价格,一旦价格说出,对方就不再对项目有热情了,接电话的你,代表的不但是俱乐部的层次,更是个人魅力的体现,因此,成功的电话销售是成功交易的必需,千万别忘了留下对方的信息。
五、客人来访接待中重要的第一环节通过了电话接触达成了约见,或客人的WI,你就意味着成功了50%,下面该做的就是热情的接待(倒水),信息资料的与你成功的开场白了,注意接待客人时千万不要让外界因素影响了你,比如:电话,别人的打断,客人的刁难等,相信你善意的微笑会使人成功的。
六、引导参观的学问一段时间的交流,你的客户就要提出参观了,如何有条理的引导,同样有技巧,首先向他介绍他非常感兴趣的项目,可以适时请人帮助(如教练),其次要对火爆项目有感染力的项目(视情况,有些人喜欢静,就介绍瑜珈等)。都会有一套自己的客户登记,如:
(1)目标客户开发流程
(2)约见流程记录
(3)客人登记表
(4)客户追踪跟进表等详细的记录,这样他们就能认真的分析客户,并做出如何再约见,如何问候,什么时间打电话(发信息),以及什么时候要求其办卡等达成交易的决定。
七、如何进行价格介绍参观结束,客人最关心的就是价格了,先不要紧,控控他的感觉,了解一下他对俱乐部的看法,再介绍也不不迟。对于价格一定要先从原始价格介绍,一边介绍一边观察其反应,再根据反应做出下步计划。如:告诉他现在的折扣或团体的价格,交订金的益处,或者在他有疑意或举棋不定时的激励,激励也可以在其与你争讨价格时设下“圈套”等等,你要知道,一旦客人与你讨价还价,就意味着你要成功了,只要一小把火就行了,但可别烧过头。
八、客户跟进解决方案大多数客户都不会当时全款办卡,这样如何跟进追踪就成为了获取订单重要的武器,一般来讲,优秀的Seals成交的必要要素:
1、决策能力:是否是自己决定,或者是否给别人咨询。
2、金钱:是否有支付能力。3、需求:自己还是别人的需求。
4、介绍:是否详细。
5、地点
6、时间
7、俱乐部的服务与人员
8、硬件
9、获知渠道
九、客户几种常见的推辞的应答
1、我不登记,总有你们的人给我打电话。哦!是这样,这个您放心,让你做登记是为了日后我们俱乐部酬宾活动时,方便及时通知您。我保证不会打电话影响您工作、生活的(或者在与其沟通很愉快时提出)。
2、我没有时间,不能办卡。答:您看时间总是不够用的吗?但身体健康要是保证不了,尢其是现代生活的压力,象您这样的成功人士可千万要注意哟!不然您休假对国家都是一种资源损失。
3、离家远点,不方便。答:您想最重要的是您是否喜欢,去国家旅游不是离家更远吗?您还不一样去,最重要的是你开心,您健康,您漂亮(潇洒吗?)
4、我再和家人商量一下答:当然没问题,希望您能在下一次(明天)的见面时,和您家人一起来,我十分希望能和您与家人成为朋友,并为此效劳。(详细介绍)进行详细介绍,最后再介绍附属项目与服务,这样你的客户就会感到参观的目的与需求得到了满足,从而又一次奠定了交易的基础
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