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火鸟健身俱乐部分析(2007年5月) - 『俱乐部营运管理』 - 湖南健身网 湖南健身网|长沙健身网|湖南健身|长沙健身|湖南健身论坛|长沙健身论坛|湖南健身群 - Powered by Discuz!  

2009-01-25 21:10:09|  分类: 管理与销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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湖南健身网 » 『俱乐部营运管理』 » 火鸟健身俱乐部分析(2007年5月)

[原创] 火鸟健身俱乐部分析(2007年5月)

火鸟健身俱乐部分析(2007年5月)

现在是2007年5月了,近半年来的这段时间,有几件事情值得我思考:

1、新沸点开张,地址在离火鸟不到ffice:smarttags" />的一条街上

不管两位老板的口头态度如何,沸点健身俱乐部一直是火鸟的竞争对手,不否认竞争促发展,但恶性竞争对发展的阻碍甚至是毒害是众所周知的。试着分析:

以前的沸点装修等条件不如火鸟、火鸟的价位不如沸点实惠;消费者都很清楚,但由于地理原因限制,汽车站附近区域的消费者决大多数会选择沸点,市政府、中心医院这一块绝大多数会选择火鸟,这个健身房的消费群体区域选择问题在我上次的思考文章中已经说过。现在沸点火鸟在相隔不到的地方遥相张望,对两家而言,都是机遇也是挑战,我觉得,这件事情,更多的是对火鸟有利。

沸点的销售工作一直开展的比火鸟好,虽然他的销售成本可能甚至比火鸟小,但他的销售工作开展的比较广泛。上份思考文章中我的的观点是认为沸点比火鸟开办的早,所以影响力大。但现在看来,我觉得这一点根本就不算什么了,我们必须要承认,沸点的管理层对销售更加上心。现在沸点占据了黄金码头的有利位置,其广告攻势是波澜起、伏层出不穷、日日出新。个人感觉,虽不说火鸟在这大潮中岌岌可危,但我是感觉到了他对火鸟的阵阵冲击,滴水尚可穿石……!

当然,这其中还是有多种其他因素在内,倒不一定全是我们的教练团队精神不足。

我把这一点放到了最后,本不是它该有之顺序,之所以这样,因为这一点是最明显的优劣势对比也是最难以解决的问题!!!

各方面评价,火鸟的领导阶层不论是财力还是人力资源方面的优势,我想这都不是沸点能比的。但,一大瓶密封的矿泉水并不能比一小杯水给予口渴者更多的生命源泉!如何有效利用这些资源,一直是火鸟应该思考是问题!

我一直比较关注销售问题,我一向认为销售是企业生存的关键。火鸟历届的两个销售主管我都刻意并用心和他们沟通过,这次的新销售主管,在我和他的交流中,我最大的感觉就是他有着很强的销售信心,我觉得,这是一个销售人员最大的优势,特别是在他招聘的销售队伍一次次溃散后他表现出来的销售信心,说真的,我对他有点佩服,所以,我这次五一回来后得知他走了后,我有点吃惊。从以往和前台的沟通中,我能感觉到前台对他不是很认可,但就我个人而言,我觉得虽然他不如前一个销售主管的形象好,但我觉得我能从他身上看到一个销售人员的气质,当然,我对他的销售方式方法不做评价,因为,我觉得,一个人只要真的有心在干一件事情,那么,他做的每一件事情应该都是有他自己的道理的,虽然可能和旁人的理解不同,甚至可能此事他采取的根本就不最优的方式方法,但应该是最适合他自己的方式方法,既然选择让他做,就应该放开让他做,疑人不用,用人不疑,用他就信他!何况,我觉得就实际销售经验来讲,应该目前火鸟没人比他更好!在即将来临的销售旺季,临阵换帅

结论,此问题尚未解决,但我个人觉得他的走有点可惜,我似乎感觉到了英雄无用武之地的苍凉!(附:我应该再找他好好聊一聊,也许,能获得很多有用的消息!)

现在是五月中旬了,马上就该到销售的旺季了,没有了销售队伍,难道又回到前台的“守株待兔”?

从销售动力来说,卖不卖卡,卖多少卡,对前台根本没有利益影响,甚至,少卖卡,前台的工作会更轻松,特别是现在平时加上主管也只有两个前台人员,说实话,在5点到7点的时段,前台要接待来往会员、要卖饮料,的确较难抽身出来接待顾客,能够主动从一楼走到二楼进入我们健身房咨询的应该都是有了较强购卡意向的潜在客户群,我喜欢称呼他们为“送入嘴的肥肉”但如果没有人来接待他们,引导他们购卡,那么,我们真的就会是连“到嘴的肥肉”都吃不到了。

2、以增加前台的长驻人员为主,不定期增加以学生为主的广告销售队伍为辅。

这样每天最忙的下午3点到8点健身房同时有三个前台人员了,基本解决了接待问题,如果能再加一两个学生销售人员,那就基本解决了人手问题。

我认为,如果能适当增加前台的销售提成,哪怕是销售额的0.5~1%,我想,必然能大大促进前台的销售热情。

但不能为了销售提成就忽略了会员服务。重新设立意见本,会员如有对前台服务不满,一经查实,给予一定的处罚。(建议:意见本放在男女浴室)

我觉得,目前我们也不一定要沿街人见人、人对人的推销,毕竟,娄底的健身房竞争还没有到“抢人”的地步。

我发现,沸点的广告宣传工作有一个特点——他们的教练表演队伍!据我所知,他们的教练基本每晚都在排练表演节目,沸点利用这免费的教练表演队在各处宣传表演,无本万利。一利,对健身房来说,免费的广告宣传;二利,对教练之间的沟通是一个非常好的促进,说是话,我很羡慕有这样的机会!

而我们呢,我发现似乎除了我在刻意的和每位教练沟通外,其他的教练,包括器械教练都很少有沟通,甚至给我有一种同行是冤家的感觉,很多平时连打招呼都是无多于有。(附:我们的员工之间似乎也是这样!)我想,我们的确应该改善这种关系了,作为负责教练工作的我,难辞其咎!但我想,就种种因素综合来看,现在,乃至今后相当一段时间,我们的教练队伍都难以象沸点一样组织起表演队伍来。但是,我们可以利用我师专健美操专业学生的优势,一方面组织了廉价的表演宣传队伍,一方面有了庞大的教练后备队伍,何乐而不为呢?

①②项加起来,应该是和养一个专业销售队伍的费用相当,甚至应该还会更少一些。

并且,我觉得现在火鸟的销售主要方向应该是扩大影响,所以,内有三位多年在健身房工作的前台人员负责销售卡,外有专业的健美操表演队,我觉得,应该是可以满足目前火鸟的销售问题了。

娄底第一家倒闭的健身房,虽然其中包含着管理阶层的个人问题,但其倒闭长远而言,对娄底健身市场的影响祸福难猜

第四:五一时期在长沙培训时和有幸和浙江大学的ersonName w:st="on" ProductID="田里">田里ersonName>教授同住一室交流沟通

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