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私人教练销售及沟通技巧_国光_百度空间  

2010-03-07 23:52:12|  分类: 管理与销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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私人教练销售及沟通技巧
2009-08-20 15:51
国内健身行业中,私人教练是一个新兴行业,在俱乐部除会员卡的销售外,私训课程的销售也占很大比重,但无论是健身俱乐部,健身会所,教练都应必须懂得基本的商业知识,有的教练感觉到私人训练中最重的莫过于教练具有渊博的人体知识,以及对客人的关注程度,然而,随着时间的推移,成功的私人教练逐渐认识到除非学会怎样推销他们的服务,以及如何经营,否则,其余的知识就没有价值。
   其实私人教练与客人交流的时候,需要具备4中基本交流技巧;提问,倾听,表示理解, 提供信息。
     下面就促成私人教练签单,提出以下沟通与销售的实用技巧,供各位从事私人健身教练工作的朋友们参考:
假设你的自身能力为100分,而你的专业知识及沟通能力各占50分,但是你不善于沟通和表达,也就是说你只能把自己的50%的能力传达给对方,那么你在对方的心里也只会打50分,对方绝对不会每小时花100或200元请你做他的私教,明明值这个价钱的你,就是因为缺乏沟通销售技巧而无形降低了自己的价钱与收入。
1. 假定顾客已经同意购买
先帮助他做体适能的运动规划。
比如:当你的客人意志不够坚定的时候,你可以问:“你看,还有三个月就到夏天了,如果我们在这两、三个月里一起努力,把你的肌肉练的非常有型,把肚子上多余的脂肪都去掉,想象一下,当三个月后你和女朋友在阳光灿烂的海滩上,旁边的人都会羡慕你线条分明的身体和漂亮的腹部,很多女孩子也一定会羡慕你线条分明的身材和漂亮的腹部肌肉,很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友,那时候你的感觉会是怎么样的……”类似这样的问题还很多,他的根本目的是通过我们的语言给自己的客人创造出一种“如果他们达到自己的目标后的情景”从而烘托出一种充满热情与兴奋的气氛,并触机他们的内心情感。
当会员出现想买的欲望的时候,却又不确定,可采用二选一的生活技巧。
比如:请问你是星期二或星期三有空,我来帮你体测
请问你考虑买十节7或二十节?
2. 做体测时的销售
销售就是带领你的潜在顾客走到你的健康思想世界。从而令他们明白及认同你所将要提供的服务或产品,每一次成功的销售所带来的满足感是心情是金钱不能够代替的,如果你只做销售,只专注金钱的回报,那么你将会失去做销售的真正乐趣。
一个成功的私人教练会通过提问获得客人的大量的信息在交流中他们大部分时间也是花在提问和倾听上面好的提问会上客人畅所欲言,并且告诉你他们的要求目标和一些自己的担忧。
这些都很重要,当我们掌握了他们的情况时就会有一个发展方向,比如:当你预约好一个新客人来做运动前,我们会对他们进行了解,除做自我介绍外:
P:我可不可以问您一些问题?
G:可以。
P:可不可以告诉我您来健身中心的目的,因为每个来健身中心都有他们的健身目的,如:减肥,增加肌肉,改善身材,提高体能等等,我也希望了解您的健身目的。
   G:我觉得我太胖了,想把身上脂肪减下来。
P:我不是很胖了啊!您看上去挺好的,只是应该把那些多余的脂肪减下来,不然会影响您的健康,比如高血压啊,糖尿病啊等。     G是
P:因为开始很重要,我想我可以陪您一起训练,这样可以让你您的训练更重要,更有效,更有针对性。
G:我可以考虑考虑
P:因为刚开始很重要,我可以帮你省一些钱,刚开始两周,我建议陪您训练三次,两周后,我建议您自己来训练两次,我带您训练一次,您觉得怎么样?
注:我们要给会员的感觉是一些真心为他着想,我们是以帮助他为住,而不是去赚钱。
G:可以

3,         在教正会员训练动作时销售
提供信息,这也是很多私人教练最擅长做的一件事情,而且很多人觉得会给会员提供的信息和讲解越多,会员会觉得你专业。但事实不是这样的,因为大多数人只对自己关心的事情赶兴趣。所以,你在给会员提供有关训练,营养或任何信息的时候,一定要围绕他们想达到的效果或者主题,并且提供的信息一定要清楚,简洁,声音和语气也要充满热情和自信,还要多用一些比喻可事例。
注:在矫正会员动作时一定要他们把动作做完后
P:您好,我刚才看到您练的动作是腹部的训练,介意不介意我给您一些训练上的建议
G:可以
P:其实刚才您做的也挺好的,但是可能做的速度较快腹部训练应该是躯干屈而不是髋屈,我来帮助您做一个动作示范
G:好的
P:示范后应叫客人做一便问他是不是和刚才的感觉不太一样了
G:是呀,好象比刚才肌肉感觉更深更累了
P:这是因为您做的越来越标准了,我是这里的私人教练,有什么问题您可以随时问我,这是我的名片。
4、 使准顾客不断说【是】【对】

   EX【你是不是想减去那些多余的脂肪】
【你是不是想练强壮一点】
【你是不是想让自己的腹部更结实有形】
注:等等这些问法会让客人承认或认可你的说法

5、         帮助顾客挑选
EX   你现在最需要的就是。。。。。。
我们就从这个大方向做起
这里要注意,尤其是你帮客人做出一个决定的时候,要多用“我们”这个词,而不是“我”或者“你”比如:你想知道一个潜在客人是否决定购买私教课程,在帮他做放松的时候,你可以这样问“如果每周我们都可以像今天一样这样一起有规律的锻炼3次好不好呢?”我们这样问会无形中把你和客人组成一个团队。以行为上讲,人类本身就有相互依靠的特征希望身边有伙伴的支持与帮助,记住当你问完这类问题后一定要安静下来,仔细地听客人的问答,通过他的回答,你可以判断出自己前面的工作是否到位,他对你的信任感有多深。
6、         先买一点试试看
建议对方先买两三堂试试看
7、         利用买不到的心理
利用人性越是得不到,越想得到,越是买不到,拼命买到的弱点
8、         健康知识讲座
利用健康知识讲座宣传,与会员的座谈会以及迷你俱乐部活动时可随时为会员做健康咨询,且一定要递给会员你的名片,告诉他你是健康顾问,有什么健康,健身方面的问题可随时与我联系,我一定会帮你的,如果有一天他真的要来健身,或请私教。那他一定会先考虑你的。
9、根据不同身份的客人
9、         以上各种情况都打动不了你的客人的心时,你可以问问他是什么原因,如果他说你们的私教费有些贵
举例:把钱花在买衣服、不如把钱投资在健身上,衣服会很快过时的,但如果您有个好身体就不一样了。
举例:可是您给我感觉挺想拥有一个好身材,如果我们在较短的时间内达到您的目的您觉得其它还那么重要吗?



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引文来源  私人教练销售及沟通技巧_国光_百度空间
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